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鲁抗大地赵新广:以优质特色品种走出市场制胜之道

发布时间:2018-06-15 09:40:45  阅读量:9174

作者:医药观察家报  来源:医药观察家报

核心提示:青海鲁抗大地药业有限公司在20余年的企业发展历程中,由亏损到盈利,由维持生存到跻身于青海制药生产骨干企业,历经沧桑,呈现出的是全体大地药业人的辛勤耕耘。

坐落于“世界屋脊”青藏高原边沿的青海鲁抗大地药业有限公司,始建于1997年,2011年由山东鲁抗医药控股。在20余年的企业发展历程中,尤其自鲁抗医药控股以来,企业由亏损到盈利,由维持生存到跻身于青海制药生产骨干企业,历经沧桑,呈现出的是全体大地药业人的辛勤耕耘。人们想知道,远离鲁抗总部三千里之外的大地药业是怎么由生存蜕变,逐渐走上特色化发展之路的。带着疑问,医药观察家报采访了青海鲁抗大地药业有限公司总经理赵新广。

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记者:我们知道,自鲁抗控股大地药业以来,不仅控股当年就实现了扭亏为盈,而且历届管理团队开拓市场、创新销售模式、培育业务队伍、夯实管理基础,控股6年来,收入、利润年年双增长,各项工作风生水起。那么,公司管理团队究竟使用了什么法宝,使企业由亏损走上了经营指标持续向好的发展之路?

赵新广:是的,产品是销售的基础。当初,山东鲁抗控股大地药业的战略考量就是看中了大地药业多年形成的一批具有地域特色的中药、民族药制剂,通过外延式收购,使之形成鲁抗动保产品、化药制剂、原料药之外的中药板块,以此形成新的效益增长点。通过6年来的运营,不忘控股初心,基本实现了当时的战略规划。这几年,鲁抗大地能在市场竞争中有一席之地,缘于内生动力持续培育。

由于特殊的地理自然环境,青藏高原蕴藏了多种质地纯正、天然绿色的药用植物资源,而大地药业的前身是国有青海第三制药厂,历经数载,开发形成了一批利用青藏高原药用资源如藏茵陈、牛尾嵩、黄花杜鹃、唐古特大黄、异叶青兰等中药的,民族药制剂。目前鲁抗大地通过继承、引进、开发形成了特色产品肝胆类、慢病康复类、心脑血管类、止咳平喘、妇儿用药5大类,共计35个品种板块,每个板块都有优质且具有明显地域特色的品种支撑,比如,肝胆类的代表品种有藏茵陈片、复方蒂达胶囊;止咳平喘类的有参蛤平喘胶囊、牛尾蒿油软胶丸;慢病康复类的有参鹿扶正胶囊;心脑血管类的有降糖通脉胶囊;妇儿用药有小儿利湿止泻颗粒、乳宁片等。其中14个是全国独家品种。此外还有占据青海市场三分之二的抗感冒药氨咖黄敏胶囊,我们拥有的品种都是历经了几十年的临床和市场检验,已成为消费者的口碑品种。

在鲁抗医药控股之前,大地药业存在产品结构不合理,销售模式单一,管理粗放的问题。于是,控股之后,首先,一方面,我们导入鲁抗企业文化,建立围绕核心价值观的文化体系,从精细化、专业化入手提升企业管理水平。另一方面,从销售抓起,调整产品结构,对地域特色特征明显,疗效显著的品种重新策划定位,适应市场需求。因为我们知道,唯有提升产品竞争力,才能在激烈的市场竞争中“三分天下有其一”。

其次,有了好的产品还得卖出去,这就需要一支业务素质高的销售队伍。多年来,我们始终把销售工作摆在企业一切工作的前面,明确企业定位,牢牢把握经营方向,正确施策。公司每年都要召开销售工作专项会议,对销售工作进行总结,找痛点、找差距,由业务人员根据公司销售方案,人人报方案、定措施,针对销售中的问题列出清单,着力解决市场深度开发力度不强、空白市场开发面不宽、产品卖点深度不够、产品竞争力基础薄弱、产品保障环节瑕疵较多的短板。

再者,有了产品,有了队伍,关键的还要有销售模式的创新。多年来,在调整产品结构的前提下,鲁抗大地药业根据品种特点,选择不同模式开展销售活动,能进医院的品种通过招标进医院销售,OTC产品则通过招商进行代理销售,通过控销、自营等多种方式,趋利避害,争取效益最大化。同时,以共享双赢利益合作原则,通过与大品牌企业合作,以贴牌销售模式驱动销售快速增长,同时利用控股公司山东鲁抗现有制剂销售渠道,另辟销售途径。

由于上述做法适应了市场需求,加之产品疗效确切,企业进入良性经营轨道,5大板块品种均成了齐头并进的效益增长支撑点,从而夯实了企业发展的销售基础。

记者:通过赵总如数家珍的介绍,我们对大地药业近年的成长和发展有了一个清晰的认识。现在是充分竞争的时代,如何在市场中屹立不倒,使发展势头持续向好,是每个企业都面临的问题。那么,大地药业在今后的发展中,如何保持可持续地健康发展呢?

赵新广:是的,这也是我们面临的非常紧迫的问题,发展是硬道理。在多年的企业运营中,我们所做的培育产品增长点、建队伍、创新销售模式、建立质量保障体系、提升企业管理水平等基础工作,实际就是为今后的可持续发展铺路垫石、集聚能量。

医药产业是朝阳产业,若要保持永远旭日东升,就要使产品永远保持生命力。因此,在发展中,我们着力做的其中一点,就是增加产品科技含量,对中药、民族药品种进行深度二次开发。最近几年我们与中科院西北高原生物研究所成立联合实验室,投入人力、物力,致力于藏茵陈片剂、润肺止咳胶囊等产品的二次深度开发,寻找新的药效成分,使之更准确地适应扩大的疾病谱。这项工作获得了青海省科技厅的大力支持,现在正在向深度迈进。投入800万元对基药产品诺氟沙星进行一致性评价,利用青藏高原药食两用资源开发保健食品等,都是为可持续发展培育动力。

我们是20多年的老企业,随着快速发展,制约发展的求大于供的产能短板和环保设施滞后已满足不了日益增长的发展需求,为此,为响应国家环保新标准新要求,破解硬件屏障,2017年公司斥资1000多万元对原有环保设施进行升级改造,建成了一座日排污量160吨的符合国家环保标准的污水处理设施。

根据“十三五”规划,到2020年我们的销售目标要达到2个亿,为此,我们将优化生产工艺设备、对厂房按智能化标准进行一次扩能换档升级改造,满足发展需求。

目前,我们正对鲁抗大地未来发展描绘发展远景,通过三年的努力,使之形成以特色中药、民族药为首,以化药、保健食品为两翼,共同支撑发展的大板块品种结构。同时,我们对标业内优秀企业,“见贤思齐”,按照控股公司6个转变要求,完成小企业向大企业的转变、实现效益增长点向效益支撑点的转变、以生产为主的企业向研发销售并重的企业转变、管理模式从要素简化向要素富集转变、增长模式由粗放性向精准控制转变、产品结构由大而全向精而强转变,实现跨越式发展。

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