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11核心城市试点 带量采购这回“玩大了”?

发布时间:2018-10-12 17:03:50  阅读量:1203

作者:小小  来源:医药观察家报

核心提示:日前,国家医保局主导试点联合采购相关方在上海召开座谈会,介绍了联合采购的要求及操作方法,并公布了第一批带量采购清单。据了解,参加此次带量采购的11个试点城市分别为4个直辖市:北京、上海、天津、重庆,以及7个省会/大城市:广州、深圳、沈阳、大连、西安、成都、厦门。

日前,国家医保局主导试点联合采购相关方在上海召开座谈会,介绍了联合采购的要求及操作方法,并公布了第一批带量采购清单。据了解,参加此次带量采购的11个试点城市分别为4个直辖市:北京、上海、天津、重庆,以及7个省会/大城市:广州、深圳、沈阳、大连、西安、成都、厦门。

对于此次“带量采购”产生的“旋风”,市场玩家表现得心态不一。新的规则,自然就会有新的受益者和牺牲者。受益者可能会强者更强,牺牲者则面临转型。倘若“带量采购”新政执行到位,国家医保局一张蓝图绘到底,那能否实现药品价格显著下降的美好愿景呢?

受访嘉宾

本报特约观察家、执业医师、大得利制药股份有限公司营销总经理 齐正伟

本报特约观察、力托管理顾问有限公司医药企业管理顾问 杨涛

开开援生制药股份有限公司招标办  主任工程师 吴高卓

北京百思力营销策划有限公司总经理 王恒


国家医保局“砍下第一板斧”

医药观察家:带量采购是医药行业谈论多年的话题,此前多个地方也在实施带量采购。在您看来,地方实施带量采购的效果如何?此次国家医保局如此大力度地组织实施带量采购,其目的是什么?是否会比此前地方开展的带量采购的效果会更好?

王恒:在国家医保局实施带量采购之前,其实许多地方五花八门、陆陆续续都在进行带量采购,应该说各地在执行的过程中取得了一部分经验,效果还是不错的。但这一次不一样,国家实施的带量采购涉及价格调整。个人认为,国家实施的带量采购会比各地方开展的带量采购效果更好,应该说这一次国家医保局的带量采购是未来的一个风向标,这使得扭转医保支付入不敷出的局面有了一个指导性的办法,它甚至会影响我们一直关注的医保支付价格,这才是关键。

杨涛:此次国家医保局组织的11试点城市严格意义上来说,可以理解为第一批实施带量采购的区域。本次带量采购由于涉及的产品较少,没有区分质量层次,也没有区分一品几规,同时还明确带量的标准为去年区域医院用量的60%-70%,这一系列规定易于操作,所以这一次试点应该比此前各地开展的带量采购的效果会好一些。

齐正伟:本次11个城市联合采购方案出台的背景:一是在上海、深圳、广州的GPO试点之后;二是国家医保局成立后主导的一次重大决策;三是在部分通过一致性评价产品名单高调发布后行业处于高度关注的节点上。

本次联合带量采购向外传递了以下主要信息:一是作为统领“三医”联动的国家医保局“砍下了第一板斧”,降价采购成为常态并将逐步扩大范围;二是医保控费将更加严格,过期原研药、通过一致性评价药成为降价的排头兵;三是“仿制替代原研”迈出实质性一步。本次联合采购的降价效果无疑是空前的、颠覆性的,其影响极其深远。按照上海GPO的效果预测,本次降价幅度应该不会低于30%。

吴高卓:不可否认,带量采购并不是新生事物,之前部分省市也在实行,药品价格是降低了不少,但量不好确定,后期也难及时付款,监管方面未跟上。此次国家医保局组织的11个城市试点带量采购与之前是不同的。其一,首次从国家层面组织进行,意味着国家统一招标采购医保药物,力度前所未有;其二,选择的试点城市均为占据国内药品主要市场的重要城市,品种都是通过一致性评价的品种;其三,“不分质量层次,唯一中标,70%市场份额”吸引力超强。从一致性评价上体现优质,以带量采购实现优价,可以肯定地说,如果试点成功,推广至全国的话,效果一定比之前地方开展的带量采购要好许多。

医药观察家:此次带量采购为何会选择北京、上海、天津、重庆4个直辖市和7个省会/大城市广州、深圳、沈阳、大连、西安、成都、厦门试点,其考量是什么?

杨涛:之前无论是安徽模式还是三明模式,试点都是在欠发达地区进行,影响面小,代表性不强,参考性不大,不易推广到全国。本次选择的试点城市是东西南北中的核心城市,也是中国主要的大型医疗机构集中的区域,药品使用量占全国总市场容量25%以上,由此可以看出国家已经认定该模式,不是试点,而是从中心向周边,从发达地区到落后地区的全线推行,这是全面启动的态势。

齐正伟:国家联合11个城市实施联合采购,其覆盖区域几乎占据全国药品市场1/4份额,已经让人感受到本次带量采购带来的“瑟瑟寒意”。如果说之前上海、深圳、广州的GPO还是试点和探索,那么本次联合带量采购则是国家医保局直接主导的一项重要举措,力度大、范围广,触及了极为敏感的内容,打破了之前很多药企期望的通过一致性评价药的所谓政策性关照之梦,将入围的一致性评价药与过期原研药进行降价竞争,唯一中标者分享70%市场份额等。

吴高卓:不难看出,11个试点城市都是国家一、二线城市,占据着国内医药市场的半壁江山,影响面非常大,是其他城市发展的方向和学习的样板。可以不夸张地说,“得11城者得天下”。与此前各地方实施的不同之处有三点:一是采购量是上年的70%,市场空间更广;二是中标药企不超过3家,中标后更利于销售;三是价格不联动,更能刺激药企主动降低价格进入市场。

王恒:以往国家医改政策试点选择都不是很大的中心城市,而这一次,选择全国的主流城市,个人认为一旦实施成功,那很快就会推广到全国。

医药观察家:据业内人士透露,此次国家医保局主导的带量采购对于不同的产品采取不同的采购策略。其中,入围企业3家及以上的,采取招标采购的方式;入围企业2家的,采取议价采购的方式;入围企业只有1家的,则采取谈判采购的方式。您认为,这三种策略的区分依据是什么?针对这三种策略,相关企业可以采取哪些应对措施?

齐正伟:入围3家以上企业的,符合构成充分竞争的条件,所以采取招标采购,最低价者胜出;入围2家的,不构成充分竞争,所以采取议价采购,采购方主导;入围1家的,缺乏竞争,只能采取谈判采购,仍由采购方主导。贯穿始终的一条主线就是降价,以价换量。作为参与的企业需要做好心理准备,若是独家入围,则降价幅度不会太大,还会获取更大的市场份额;若是2家入围,可能比拼企业实力;若是3家以上入围,则属于纯粹打价格战,太低价格有可能赔钱赚吆喝。企业需根据归属类型,在降价与市场份额之间作出评估与取舍。此外,目前实际市场份额与预期市场份额、成本再核算等,都是企业应该充分考虑的因素。

杨涛:无论哪种采购方式,药企的价格维护都是必须的,也是生死攸关的。入围三家用招标形式,短期内必将引来血腥的竞价;两家入围的议价采购,血腥程度会降低,药厂之间应该主动沟通,争取共同维护价格和市场份额分配;独家入围采用价格谈判,降价压力最小,但是持续的价格下行是必然。不论哪种采购模式,长远来看,企业都应该有利润空间,只是各药企不能放松企业与产品的品牌塑造,特别不能放松医生工作,一定不要认为带量采购你的销量就稳当了。

吴高卓:三种采购方式最为惨烈的当数招标采购,刺刀见红拼价格,价低者胜。企业为保市场、争销量,就会不惜代价把利润空间挤压到最小化;第二种议价采购稍显平和,但也会挑战企业的价格底线;最理想的就是1家入围的谈判采购方式,市场独家拥有,自然降价幅度要“温柔”许多。三种采购方式都会倒逼企业加大技术进步投入,走内涵式发展的路子,尽快通过一致性评价,未通过的将失去11个城市乃至日后更多的市场。

王恒:国家医保局还是在争取最合理的价格,给最终的医保支付价格提供一个依据。入围的企业,只能遵守游戏规则。本人更多的想提示未入围的企业需要关注一件事情,它是未来的一个风向标:无论是入围还是未入围,降价是个主旋律,也是个趋势,企业要接受事实,要想利润高,那就得研发、投入,做创新药、做原研药。

过一致性评价成最低门槛

医药观察家:国家医疗保障局在此次座谈会上,公布了第一批带量采购的33个通过一致性评价的品种清单,从各品种的原研厂家看,辉瑞的品种有4个,阿斯利康、赛诺菲、施贵宝各有3个品种,礼来、葛兰素史克、默沙东各有2个品种。在您看来,为什么要选择这33个品种?

齐正伟:这33个品种具有特指性和标杆性:首先是这些品种用量相对较大,占据医保费用额度较高,在等级医院用药结构中基本上处于原研(过期)主导,国内仿制药跟随状态。据我了解,网传的这33个品种还不是终稿,还会有所调整,但目的性似乎已经很明确:以量的优势换取企业降价,兑现国务院20号文提及的“仿制替代原研”的目标,最终降低医保费用。

吴高卓:通过一致性评价的产品,质量与原研药品一致,价格优势更突出。从上海的带量采购模式来看,外企的原研药入围者甚少,绝大多数是国产的仿制药。如果外企要跟国内企业抢市场就要大幅度降价。无论如何,大方向已定,最终的获益者都是患者。

王恒:这33个品种是医保药品当中影响举足轻重的,尤其心脑血管用药占比非常大。而且,这里面还涉及大量的外资企业,也就是说无论是外资企业还是国内企业,专利期一过,大家应该站在同一个起跑线上,实际上,国产替代这些外资药,还是一个不错的选择。

杨涛:选择这33个品种作为第一批试点,能够看出更明显的试点效果,如果重磅外企占据龙头的这些品种能够顺利实施带量采购,其他品种再实施就不存在任何问题。

医药观察家:从33个品种涉及的国内药企来看,浙江华海药业以7个品种位列第一,中国生物制药、石药集团、扬子江均有4个通过一致性评价的品种。在您看来,这对于通过一致性评价的药企是不是一种利好?对于药企积极参加一致性评价是否有促进作用?

杨涛:一致性评价工作对于考虑可持续发展的药企,这次试点是会起到一定的促进作用,但作用不是很大,有实力的药企本来都在积极地做一致性评价,对于那些老掉牙甚至基本被淘汰的产品,即使做了一致性评价,意义也不大。那些本来生存就不好的药企,开展一致性评价是心有余而力不足,只有等死。

齐正伟:毫无疑问,对于国内一些创新型企业而言,通过一致性评价会提高企业的市场竞争力。曾几何时,每每公布一批通过一致性评价的产品,涉及的企业就热情高涨一次。本次带量采购的策略,似乎并没有让通过一致性评价的产品得到期望中的优惠,让市场有些沮丧,直接表现在资本市场的股市下挫。幸福似乎没有预期的那么好,假设没有通过一致性评价,基本上就与等级医院失之交臂了,企业将纠结在通过一致性评价后有机会的以量换价占据一定市场份额,没有通过或晚通过的将被迫分割更小的市场份额或直接出局。行业洗牌的时间恐将提前,未来强者恒强,弱者更弱。

王恒:相对于这么多药企而言,已经通过一致性评价的药企,它的机会比没通过一致性评价的药企要大得多,毕竟70%的市场在那些有资格、已经通过的药企身上。这里分两个层面,一是产品;二是企业的经营。每一次国家政策的出台,都会造成行业的重新洗牌,企业不仅在一定程度上会获得更多的发展的机会,对企业本身积极参加一致性评价也会有促进作用。

吴高卓:一致性评价是国家行为,各地也纷纷出台相应的激励措施,积极参与并顺利通过,是当前国内药企的头等大事,坐视不理的企业就是拿自己的生存发展开玩笑,最后只能坐以待毙。通过一致性评价就是药企参与市场竞争立于不败之地的基本保证。国家医保局此次11个城市带量采购试点就是再次发出这样一个信号:药品一致性评价是将来药品招标采购的先决条件,没有通过一致性评价的药品将失去招标资格。以后不再分什么质量层次,就一个条件:一致性评价。所以此次带量采购对通过一致性评价的药企当然是个好消息,对于药企参加一致性评价有十分重要的促进作用。

医药观察家:上述33个品种的药企成功入围,对那些没有在此次清单上的企业有什么启示?在未来的第二批、第三批……中,其他企业应该采取什么样的策略来参与国家医保局组织的带量采购?

王恒:对于一致性评价能带来多大收益,很多药企都在观望。此次清单提示已经入围的企业,国家医保采购条件如此之苛刻,是远超大家预期的,但也提示那些未入围的、没参加的药企,辅助用药、中药注射剂这些产品,可能未来形势会更加严峻。对此,有作为的药企应在大家都在观望的时候,加快一致性评价,早入围、早受益,对于没入围的企业,未来的市场份额势必会被取代,这是大势所趋。

杨涛:这次带量采购试点,是采用分品种逐步推行的方式,再一次彰显国家推行政策的决心,所以我们应该少一点议论,少一点侥幸心理,应扎扎实实跟进快跑,就像两票制的推行一样,把那些犹豫、呼吁的时间精力用在如何适应国家政策的具体工作上。对于没有通过一致性评价的产品厂家,也别寄希望于通过OTC或者第三终端来获得市场份额,因为本来中国医药市场的主战场在医疗机构,OTC和三终端占比本来就不高,再加上带量采购中标入选企业也不会放弃OTC和三终端。所以应抓紧时间通过一致性评价,等待下一个标期。

吴高卓:药企应积极储备力量,做好基础一致性评价工作并尽快通过一致性评价;尽可能降低药品的成本,实现产品优势最大化,在未来的竞争中脱颖而出,赢得关注、赢得市场。

齐正伟:此次入围的企业并不是都那么兴奋,没有入围的企业似乎将更加艰难。企业需要面对的现实是:联合采购不可避免、联合采购降价成为必然、没有通过一致性评价药品无缘参与联合采购或即将出局。作为企业,需要慎重思考从现在到未来的产品定位、市场定位以及相应的策略,行业洗牌提前开始,战略定位事关企业生死存亡。

“上海模式”有了新内涵

医药观察家:上海是带量采购模式成功的范本,例如真正实现了招采合一、带量采购,降价效果显著等。因此,有业界人士指出,国家医保局的招标大概率是沿用上海思路进行的。事实上是否如此呢?

吴高卓:借鉴上海模式的成功经验是肯定的,可国家医保局的思路又有诸多上海之前所没有的新内涵:一是高度更高,属国家层面;二是范围更广,11个重点城市;三是导向更强,引领全国的日后招标采购路线,意义更为深远。

齐正伟:本人基本上也认同上述观点。但本次国家医保局主导的联合带量采购真正触及了比较敏感的一些内容:入围产品不分质量层次、唯一中标、70%市场份额保证。

医药观察家:据了解,此次试点的这11个城市约占全国25%左右的药品市场,根据所有公立医疗机构年度药品总用量的60%-70%估算采购总量,将来中标企业将获得全国约15%-18%的市场。您认为,这样的比率测算是否准确?在未来又是否能落地实现?

吴高卓:这种比率测算也只是一个约数而已,能大体看出试点城市的药品用量之多,可以据此预测出带量采购是将来的一种主流采购模式。至于未来能否实现目前尚未可知,但从上海模式的实践和国家医保局的决心、重视程度和采取的措施力度来看,胜算是非常大的,至少也在8成以上。

王恒:这是纯按现有数据推算出来的,未来是否能落地实现的前提是市场不发生太大的变化,但实际在落地过程中由于价格会有进一步的调整,药品操作的空间减少,产品在市场的活力降低,市场份额发生变化,可能就达不到现在看到的比率。但总体上,现在可以沿用这个数据进行推算。

齐正伟:理论上计算是没有问题的,具体到是否可落地实现,可能还需考虑到各地具体情况及各环节执行的时间节点。此外,因打破了以往的销售计划,还要考虑中标企业的生产、供应、配送能力。

医药观察家:此次带量采购试点的11个城市中,上海、广州及深圳同时还存在着省级药采平台和GPO。在您看来,这些城市应该如何去平衡不同的采购方式?

王恒:已经入围的品种应该是按照国家医保局的政策执行,剩下的沿用各省市的招标平台或者GPO平台,这并不矛盾。个人认为未来应该是以这33个品种为突破口,用这种方法在现有的省级招标平台的基础上,去确定新的国家医保支付方式。

齐正伟:按照“联合采购、以量换价、降低药价”的基本原则,恐怕上海、广州、深圳在三个平台上会采取“就高不就低”的措施。这对制药企业而言,恐怕是凶多吉少。

吴高卓:部分带量采购试点城市中存在着省级采购平台和GPO的情况,三者应该是并列前行的关系,试点的采购品种中标后当以试点目录采购,以前的采购品种还以省级药采平台或者GPO为准执行。随着国家医保局带量采购的广泛推进,最终将取代省级药采平台,实现全国统一招标采购。

后续或迎“惊涛骇浪”

医药观察家:据悉,第一批带量采购清单一出,就导致资本市场医药板块出现了巨大的下跌。事实上,本次座谈会并不是国家医保局召开的首次带量采购会议。8月初就召开过北京座谈会,8月13日还在上海召开联合采购办公室会议,讨论集中采购的操作细则。那么,在已有预期的情况下,为什么此次座谈会还会造成如此大的市场反应呢?

齐正伟:造成如此大的市场反应可能有几个因素共同作用。一是美好理想落空:本次采购细则超出企业和投资者的预期,之前对通过一致性评价药品的各种鼓励与优惠出现大的落差;二是价格战更加激烈:不但没有兑现通过一致性评价药品的价格优势,反而还要通过降价参与竞争市场份额,再加上之前做一致性评价的投入,使得企业的负担更重,根据上海的带量采购经验,本次联合采购降价30%及以上将成为可能;三是行业洗牌可能会提前到来:还未等计划中的289品种全部完成一致性评价,份额占全国1/4市场的区域已经启动一致性评价产品的采购规则,全国范围的联合采购预计也将并不遥远,之前看好的潜力企业、创新企业如果不能经受住本次风浪,则未来会出现很大的不确定性。

吴高卓:资本市场药业板块的动荡源自国家医保局的试点城市带量采购药品清单,无论如何,药品降价是招标采购的一个核心所在,某种意义上说,“招标的目的就是挤出药品价格虚高的水分,就是降价”,药品价格的波动无时无刻不牵动着股民的神经。尤其是这些重点城市的药价变化,全国的医药市场都会受到影响,整个医药股的估值将进一步探底到合适的位置,也就不难理解了。

杨涛:这是资本市场的过度反应,尽管上海模式的带量采购影响面非常广,影响了药企、医院、医生等各个层面,也改变了各个层面的利益格局与运营模式。但总体来讲这个影响是正向的,资本市场没有必要那么悲观,随着政策的执行,资本市场的恐慌会很快过去。虽然带量采购势必将引起行业洗牌,颠覆目前整个医药行业的格局,但具体到对个体的影响,则还需“具体企业具体分析”,不能一概而论。

医药观察家:对于此次11个试点城市的联合采购,市场的反应是极度悲观的,更有人士表示,这似乎是让国内药企“脱掉底裤般”地去竞争。您认为,在带量采购实施的过程中,对于药企来说,会有哪些冲击?又该如何应对?

王恒:一个是入围,一个是降价,一个是竞争资格,一个是竞争带来的实际利润丢失。因此,药企应该做两件事情:一是研发,仿制药市场竞争无比激烈,恶性竞争下企业应放在研发上;二是营销,把不规范的营销费用挤出来,把这部分的空间让利给社会、让利给老百姓。同时,企业下一步应转向专业化的合规推广才是未来营销的方向。

杨涛:新药上市时高价鼓励创新,逐步降价是解决医疗成本的问题,这样又会反作用逼迫企业去研发更好的新药,这是良性正向互动,所以价格走低是常态,市场不必过度悲观。对于药企来讲,必须在产品创新、销售模式创新等方面加强,当价格走低到无法支撑过去,高举高打高费用模式时,如何改变我们的营销模式和队伍建设?国家层面带量采购后,我们的渠道如何建立?目前传统渠道医药公司的职能将会发生彻底的变化,商业公司将会沦落为物流配送商。带量采购后对于中标入围药企的医院开发也将会发生相应的变化,以前的一大笔医院开发费将会节约,但是工作重点必须上移,所以负责招标等政府事务部门必须加强,配备足够资源。

齐正伟:应该说对药企而言不全是冲击,有冲击也有竞争后的市场机会。根据上海带量采购的结果,本次联合采购入围企业产品降价幅度可能不低于30%,再加上之前一致性评价的投入。前期“美好设想”落空、大幅降价、一致性评价大量投入以及对未来的不确定性增加等汇集在一起,成为市场极度悲观的主要因素,集中表现在二级市场股价下挫、市值缩水。 站在新的起点,挖掘市场机会,也会发现既然有量的保证,其中也有可以降低成本的地方:降价(可能会不低于30%),换取全国约1/4医疗市场大约70%的市场份额,似乎这个生意还是合算的,在确保“量”的前提下,企业将会降低市场推广费用、人力资源费用等,这些都将成为二次腾飞的新机会。而且我国制药企业又处在一个关键节点上,行业洗牌的节奏可能比预计来得更早些。通过参与本次11城市的带量采购,在承压与放量的博弈中加快了产品更替周期,倒逼企业加速转型。因此,从本次国家医保局主导的改革中找到今后发展起点的才是未来具备更强竞争力的企业。

吴高卓:当前的11个试点城市联合采购也只是小吹微风,稍有感觉,序幕也才刚刚拉开,惊涛骇浪还在后面!对于药企来讲,唯有尊重科学,最大化发挥人才技术优势,展现自己的特色,实现产品优质低价,举全公司之力,奋力跑进一流药企前列,方能在此轮行业洗牌中占据主动,赢得先机,笑到最后。


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