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2019做药,请改掉终端拜访中的这些臭毛病!

发布时间:2019-01-07 08:42:42  阅读量:7365

作者: 鄢圣安  来源:谷丰观点

核心提示:2019年来了,鄢老师希望大家改掉终端拜访当中的这些臭毛病,记住我说的:终端拜访是终端动销的根本!

这段时间,不管是我的代理商还是我在企业做内训的过程中,大家都在询问,有没有什么办法能够让我们的产品快速上量,快速动销。我还是那句老话,快的方法我们要寻找,但是终端拜访的基本功我们也一样不能忽视,要不然你的快速上量也就是昙花一现,来的快,去的也快,原因很简单,基础不牢。

谈到终端拜访这个老生常谈的话题,大家似乎天天在谈,但是大家似乎并没有做好。前几天去好友的药店玩,待了半天,也只有一个业务员在走访门店。好友感慨到:现在的业务员都靠电话和微信做业务了,跑的好的业务员不跑了,觉得关系到位了,跑的不好的也不跑了,觉得跑了没有用。那么,2019年来了,鄢老师希望大家改掉终端拜访当中的这些臭毛病,记住我说的:终端拜访是终端动销的根本!

毛病一:无目的

说的这个话题,大家还真别笑,好多业务员的终端拜访是没有目的的,因为公司对拜访数量的要求,好多人走马观花式的走一边,刷个脸,一句简单的问候,“我又来了”,或者关系好的胡侃乱吹,甚至好多业务员和店员或老板聊开心了,最后忘了进货。

当然,有的人说,我的目的很明确,就是进货和收钱。但是我说的,如果你每次去客户那里都是这个目的,你会很痛苦,因为每次不一定都能如你的愿,你的客户也很痛苦,因为你干的这两件事都是让客户痛苦的。除了有这两件事外,我们的目的还可以是和某个店员混熟,还可以是了解竞品的状态,还可以是关心药店诊所的生意,还可以是……太多了,记住两个句话就好,第一,每次拜访都是为下一次对客户提出要求做铺垫,第二,每次拜访都应该是精心设计的。

毛病二:无规律

很多人跑终端10遍了,客户还在问你是哪个厂家的?显然,你没有给客户留下深刻的印象,有个很重要的原因就是你的拜访没有规律,没有规律就让别人记不住你。好多业务员去一次恨不得隔十天半个月再去,人家早就把你忘掉九霄云外了,每次去就跟陌生拜访是一样的,我试问,你当年谈男女朋友的时候,是联系一次再隔20天联系吗?显然不是的。所以,制定好拜访频率,做好拜访三固定,固定的时间,固定的地点,固定的形象,是你快速让客户记住你的关键。一定要做到客户见不到你就想你,就像当年的偷菜游戏一样,我每晚8点偷你的菜,突然一天我不偷了,你是不是会想我。

毛病三:无准备

鄢老师在前面也说了,任何一次拜访都应该是精心设计的,不打无准备的仗。但是好多人拜访也就拜访那么回事,到了客户那里才知道,上次答应带的物料没带,答应送人家的礼品没带,答应解决问题的方案没带,答应提前兑费用的钱没带,去谈业务发现包装盒没带,样品没带等等,因为准备不充足,我们会错过太多的机会或者是大大降低了我们工作的效率。所以,我一直建议大家,要勤写拜访日志,下次拜访出门前看一下,这样大大提高工作效率和成功率。

毛病四:无礼仪

有人说,不对啊,鄢老师,我每次拜访可有礼貌啦,一进门不是“哥啊,姐啊,就是阿姨,老师啊”挺客气的,我想问你叫对了?有一次,鄢老师和业务员随访,结果业务员一进门就称呼“姐”,结果店员大怒,说“我比你妈年龄还大”。你说,就这一个称呼,可能毁了一个卖你货的目标店员。最好的称呼就是看店员之间怎么称呼,他们怎么称呼你就怎么称呼,代表你们是一伙的,如果实在不知道,你就称呼“老师”,反正“三人行,必有我师”嘛。

还有一个不好的习惯是百分之八十的业务员会犯的错误,一进门就问“店长在不在?”,“老板在不在?”,“张大夫在不在”也不管第一面碰见的是谁就这么问,我想,你换位思考一下,你是这个店员,你怎么想这个业务员。还有就是离开药店的时候,从来不打招呼,有人说,人家都不理我,那不是热脸贴冷屁股吗?不熟的时候都这样,你贴贴不就热了吗?别拽得像二五八万一样。

还有在陌生拜访中,好多人不写拜访日志,二次回访的时候,都不知道人家姓什么了?你要是万一称呼错误了,那不就张冠李戴了。有人说,干脆直接称呼“老板,姐,哥什么的”,那你二次拜访和第一次拜访又有啥区别?你一进门喊“张姐”和“姐”的区别有多大,你自己想想。

毛病五:无方法

终端拜访无方法也是没有能力的表现。

跑了几遍了,发现货没有卖动,只会说一句“姐,麻烦您帮我多多卖。”软弱而无力。

发现自己的产品陈列位置不好,想让店员调一下,结果把店员的这句鬼话信以为真:“只要我想卖,摆在哪里我都会卖的。”

店员说,有患者吃你的产品说效果不好,你只会来一句:不可能,我们家的药效果绝对好,他那是个体差异。

老板说:“等这批货卖完了,我就进你家的。”结果你信以为真,在那里傻傻等着,结果发现那个货总是卖不完,因为对手总是在压货,你总是把悲伤留给了自己。

客户说:你的产品价格太贵了。结果你被客户说服了,然后你回来还想试图舒服你的老板。

店员说,你的产品我们推荐了,消费者不要。结果你信了。

店员说,你的产品我想卖,但是我不知道怎么卖。你就会说,麻烦多多买,因为你也不知道怎么卖。

客户说,产品近效期了,要退货。然后你说,那是前任业务员的遗留问题我不管,或者自己“装牛逼”都退回来自己喝了。

……

终端拜访的问题很多,今天也就是列举几个出来和大家分享,希望大家“有则改之,无则加勉”。个人一些观点,不喜勿喷。



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