药交会“普通展位” 如何布置才能提高招商效果?-澳门永利赌场网上娱乐-Online Casino

专栏

药交会“普通展位” 如何布置才能提高招商效果?

发布时间:2019-04-15 09:01:48  阅读量:2973

作者:申勇  来源:医药观察家报

核心提示:其实,普通展位虽小,但是规划好了照样可以有所作为。笔者参加全国药交会已经连续20多年,亲眼见证了很多中小中药企业从一个普通小展位招商起家,逐步发展到如今上市公司的规模。可以说,药交会帮助很多中药企业实现了快速成长。

2019年上半年的全国药交会即将于5月13日-15日在上海举办。对很多医药企业的参展人来说,参加全国药交会的意义已经从过去的“单纯产品招商”变成了如今的“产品招商+新品推介+代理商维护+信息交流+朋友聚会”多功能于一体的每年必不可少的大聚会了(图1)。

1.jpg

图1

虽然在若干年前就有“网络时代来临、药交会将逐渐萎缩”的论调,但是有句名言说得好——“实践是检验真理的唯一标准”,经过网络多年洗礼后的全国药交会不但没有萎缩,反而发展得越来越好,每年的参会人数也越来越多。这说明医药行业的销售工作不能仅靠网上页面和阿里旺旺的交流,更需要的是面对面、一对一的具体交流,才能真正实现产品的销售。

对于那些财大气粗的医药大企业来说,参加药交会一般都会选择“大于20平方米的特装展位”进行产品展示和招商。特装展位一般面积较大,可以同时划分出诸如“产品陈列区、商务洽谈区、抽奖游戏区、大屏幕展示区”等多个功能区。有些大企业还会在特装展区举行文艺演出、观众互动等多项丰富多彩的活动来吸引参会者,提高自己企业展区的关注度(图2-5)。

2.jpg

图2

3.jpg

图3

4.jpg

图4

5.jpg

图5

但是对于80%的中小医药企业来说,由于种种原因,只能选择(3×3=9平方米)的“普通展位”(图6)参展。那么,对于这些“普通展位”的药企来说,在“螺蛳壳里做道场”的确有很大的难度。因此,多年来,我们看到普通展位千人一面,都是摆两个桌子、放一摞资料、立几个药盒而已。  

6.jpg 

其实,普通展位虽小,但是规划好了照样可以有所作为。笔者参加全国药交会已经连续20多年,亲眼见证了很多中小中药企业从一个普通小展位招商起家,逐步发展到如今上市公司的规模。可以说,药交会帮助很多中药企业实现了快速成长。

中小中药企业该如何布置“普通展位”才能提高招商效果呢?笔者根据自己在中药企业打工10年的经验和在北京盛世康来中药营销策划公司10年营销策划经验来看,需要注意以下4个方面:

一、围绕“4个1”原则

普通展位由于一般只有9平方米面积,空间有限,因此对中小中药企业来说,布置普通展位要围绕4个重点工作来做:

1.围绕1个主品种

很多中小中药企业有很多参展产品,总想着把十多个、二十多个甚至更多的产品进行陈列,殊不知“万绿丛中一点红”。产品陈列多了就好像进了大超市,参会者来到你的展位,如果看到哪个产品都不醒目,最后只会漫步走过,不在你的展位停留。这当然达不到招商的效果。

因此,普通展位的参展商应该在参加药交会参展之前,就把自己的所有招商产品进行筛选,从中找出“最有特点的、最有竞争优势、最容易让代理商感兴趣”的产品进行重点规划。

找出重点产品后,要尽量把产品资料设计得“精美、有趣、愿意携带”,因为这毕竟不是在医院和药店,若是在医院和药店,你把资料留下后别人还有机会再阅读,而参加药交会的人对于送到手里的、放到带子里的资料和折页都是随手就扔了,所以资料设计得“如何让人愿意携带?”就成了重中之重。例如有的企业把产品资料和提示物做成扑克牌、纸巾包、工艺品等就非常值得称赞。

2.围绕1个主背景

选好主招商品种后,就要围绕这个产品设计主背景。由于普通展位一般只有3个墙面进行设计,因此在设计时尽量“围绕一个主背景把这3个墙面铺满”,颜色选择上要尽量统一,不要3个墙面3个颜色,最好3个墙面1个颜色体系。这样,参观者走到你这里会有“空间大、豁然开朗”的感觉,进而愿意进入你的展位进行参观洽谈。

3.围绕1个主推广体系

在展位墙面的具体设计时,尽量把产品的核心卖点和主推广语作为主形象墙放在最中间,两边墙上最好围绕主推广体系进行“延展式宣传”,例如可以宣传以下内容:

—原料来源的道地性

—产品的历史传承性(如中华老字号更好)

—产品制造工艺的高端性

—产品使用范围的广泛性

—产品的几大卖点

通过围绕1个主推广体系,让参观者在短时间内可以对产品形成统一的“一体化”认知,容易对产品产生信任感,进而有了解产品、代理产品的欲望。

4.统一人员形象

普通展位的企业参展人员既是公司的服务人员,也是公司在药交会的代言人,因此在药交会参展期间应穿着正式、统一的服装,一方面代表公司的形象,另一方面也是对参观者的尊重。

同时,企业的参展服务人员还应该具备以下基本条件:

—对公司的产品有较深入的专业知识

—形象端庄、自信、适应能力强

—性格外向、易于与人交谈沟通

参展企业还要在参展前进行产品知识培训和会务预案演练,确保整个参展工作顺利完成,不出纰漏(图7)。

7.jpg

图7

二、充分利用互联网工具

普通展位大部分是中小企业参展,所以要充分利用网络工具进行宣传,因为医药行业作为一个特殊的消费品行业,在国内巨大的老年人口红利下,拥有着庞大的市场容量。

例如可以提前利用抖音等视频平台进行广告宣传,把企业参加药交会的情况进行广而告之,吸引潜在目标代理商。同时,在药交会期间善于利用微信公众号、微博号、参与抽奖等互动环节进行宣传,加大与目标客户的沟通,增加产品的信息黏性。

三、把公司的服务内容海报化

普通展位由于面积有限,所以参观者的关注度也非常有限,因此,必须把代理商代理产品后公司的服务内容清晰化、海报化,只有这样才能迅速抓住代理商的眼球,激发代理商的兴趣。

例如云南昆明圣火药业为了推广其“理洫王”牌血塞通软胶囊(三七成分),把对代理商的服务提炼为4个字——“阿里疗法”,将“理洫王”牌血塞通软胶囊在营销中定位为“中风预防及恢复期”治疗。针对患者人群,圣火药业把慢病服务模式提炼为“2个积累,5个聚焦”,2个积累是:积累铁杆顾客、积累铁杆药师;5个聚焦是:聚焦核心客户、聚焦陈列展示、聚焦店员培训、聚焦慢病教育、聚焦慢病检查(图8)。

8.jpg

图8

通过服务内容的海报化展示,突出了为代理商的服务内容,增加了代理商的信心,提高了招商效果。

四、利用“二维码”做好客户后续一对一跟进

药交会期间,很多代理商没有时间在每一个展位前进行长时间的停留,因此很多工作都要在药交会结束后的一对一沟通中解决。鉴于此,普通展位的代理商一定要充分利用二维码工具争取多加潜在客户的微信,为药交会结束后的单独一对一沟通打下良好的基础。

例如山西广誉远药业推广妇科产品定坤丹时,以扫描二维码看马拉松活动为载体进行推广“气血充足、畅跑自如”品牌活动,通过扫描二维码对目标消费群进行线上微信视频直播,累计观看人数达到6.5万,相关微信公众号阅读量20万以上。这20万余的微信“粉丝”中就有产品的潜在代理商。通过对代理商的宣传,有力地拉动了产品的终端销售(图9)。

9.jpg

图9

小结:

全国药交会“普通展位”由于面积小、位置偏,吸引代理商的能力比大企业的特装展位效果可能要弱小一些。但是,从军事作战角度而言,“没有绝对的优势,也没有绝对的劣势”,只要企业扬长避短、合理布局、巧妙设计,就一定能够以小博大,起到“四两拨千斤”的作用,从而达到最好的招商效果。



恒合传媒股份有限公司
关于医药慧 | 联系我们 | 媒体合作 | 意见与建议 | 版权声明 粤ICP备14040283号-1
医药慧
网站地图